¿EL HUEVO O LA GALLINA? SOBRE NECESIDADES Y PRODUCTOS.

Por Marieta Sudy

 El increíblemente desarrollado mercado de teléfonos celulares me recuerda alguna de las discusiones tan frecuentes como interminables que se dan en marketing.

 La  pregunta es ¿los nuevos productos estimulan las necesidades latentes de las personas, o son los los consumidores que generan nuevas necesidades y las empresas desarrollan productos para responder a éstas?

Generar esta discusión es una de las mejores formas de  reactivar una clase de marketing que se volvió apática. La pregunta es un poco engañosa, ya que hay un poco de verdad en las dos corrientes. Si pensáramos en situaciones extremas y alternativas: ni todos los productos nuevos e innovadores logran estimular necesidades en los consumidores, ni los productos nuevos se crean con total independencia del sentir de las personas.

Quizás la clave más importante en este tema es cómo definimos necesidades y productos.

Es el clásico ejemplo de definición de necesidad: una fábrica que produce taladros en realidad lo que vende son agujeros. La gente no compra taladros por lo que es la herramienta en sí: los compra por la necesidad de hacer agujeros en la pared para colocar clavos.*

Volviendo a los celulares, Iphone, Samsung, Hauweii, son empresas que fabrican celulares, es lo que sale de la fábrica, según dice Levitt. Las personas compramos los celulares inicialmente para sentirnos más conectados; hoy en día no sólo los usamos para comunicarnos, sino para capturar momentos únicos en imagenes, despertarnos a la mañana, como herramienta de trabajo, y muchas otras necesidades que estas empresas desarrollaron como funcionales de sus productos.

Ergo, es el huevo y la gallina. En la medida en que las empresas puedan investigar, tener un área de I&D y escuchar atentamente a las personas, van a entender mejor sus necesidades, actuales y latentes. Y focalizados en eso que las personas parecen necesitar, podrán desarrollar, con innovación y creatividad nuevos productos y servicios.

 

*Theodore Levitt, La miopía en el Marketing, 1960, Harvard Business Review.